如何識別您的受眾的情境角色
 
Apr 22, 2016
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營銷過程中的一項重要的步驟是識別你的消費者和受眾的情境角色。運用情境角色的手段使你可以根據客戶的水平與消費週期, 口味和喜好與他們溝通。你能否在眾多競爭對手中脫穎而出就端賴於你在個性化和定制程度上達到的位階。

什麼是受眾的情境角色?

受眾的情境角色,也可稱作買家的情境角色,是一種基於市場調研,媒體情報與信息讀取,並根據一個客戶的實際情況所建構的一種虛擬的表現形式。受眾的情境角色代表一組客戶在購買週期中的位置,同時顯示他們的喜好,行為和習慣。當你識別了你的受眾的情境角色時,你可以獲得的是:

• 更好地了解潛在客戶
• 提高你的訊息傳遞
• 深入了解消費者的行為
• 了解消費者的喜好
• 不只是了解你的客戶購買甚麼,而且了解他們為什麼買,何時買,什麼影響他們做出購買的決定
• 根據每個情境角色而發現新的潛在客戶

媒體洞察工具和買家情境角色

在確認你的受眾的情境角色的過程中你需要的信息量大得驚人。然而,社交媒體洞察工具能夠將信息分門別類, 幫助你確認你所需要的關鍵指標, 並提供你的受眾的情境角色的相關的特質與細節

但是,這只是一個買家情境角色識別過程的一部分。您還必須了解並概括你的產品和/或服務。以下幾方面是你應該自我審視或標識你的產品或服務:

• 什麼是我的產品或服務的目的?他能解決那些問題, 如何解決
• 是什麼讓我的產品獨一無二
• 為什麼我的現有客戶從我這裡購買
• 我的產品在廣泛的行業和市場中的位置在哪

融合產品數據和媒體情報來構建情境角色

當你掌握的信息並開始真正建立你的情境角色時,你應該運用一個實際客戶的特徵作為每個情境角色的核心。通過這四個基本方面來收集關於客戶的信息:

1.基本的人口統計信息,如年齡,收入,性別,職業,生活狀況,和愛好
2.使用信息:移動與桌面使用,購買習慣,他們購買最頻繁的時段
3.他們購買的動機是什麼
4.為什麼他們向你購買而非向你的與競爭對手購買

中國市場的買家情境角色

中國有如此巨大的市場空間,對貴公司的買家情境角色形成一個很大的挑戰。事實上,如果你在中國賣產品與服務,你應該根據居住在中國的客戶開發一套全新的買家情境角色,。麥肯錫的研究表明, 如何將中國的7.5億的消費者區塊化將可以幫助你更多地接觸中國不斷增長的受眾人口。然而眾多消費者也並非唯一的考量,其他因素包括能影響品味,習慣和購買決策的社會,經濟和文化行為。

圖片來源: McKinsey.com

這的表圖將中國的消費者放在不同區塊中。它顯示了不同區塊中的人使用的數位應用和裝置如何大相徑庭。這七區塊中有數碼愛好者,遊戲玩家,移動產品的專家,篤信信息的人,基本用戶,傳統主義者和網上交易者。這些區塊與你的區分或許並不吻合,但是它是教導你如何構建受眾情境角色一個很好的範例。

結論

不論當下你建構買家情境角色的成效如何,有幾項規則你應該遵循:

1.不要杜撰情境角色
2.不要將客戶與買方角色混淆; 買方情境角色必須包涵更廣
3.您的買家情境角色應該給你的營銷策略添加洞察力
4.情境角色不僅是定量的; 它必須與定性數據的結合

總的來說,建立受眾情境角色的目的是要幫助你與客戶溝通,更有效地銷售給現有的客戶和潛在客戶。這就是今天的營銷組合的一個重要層面。已經充份掌握信息的消費者期待企業能夠及時地,以它們想要的途徑與內容格式提供切身有用的廣告給他們。

简介:
约翰•查尔默斯是 慕亚(Isentia)市场推广及传讯执行长。
慕亚(Isentia)监视亚太地区的所有媒体渠道的最全面的清单:报刊,网络,广播和社会。
慕亚 Isentia 网站

閱讀英文文章 http://asiatoday.com/pressrelease/how-identify-your-audience-personas